Тренинг "Продажа услуг - курс молодого бойца"

   Проводится с 16 сентября 2009 года. (Дата может корректироваться!) 

Краткое содержание программы:

В современном бизнесе является актуальным качественная и глубокая подготовка персонала.
В данной программе тренинга начинающие менеджеры по продажам услуг получат комплексную и глубокую подготовку.

1. Этот динамичный тренинг состоит из серии интересных и увлекательных блоков и упражнений, что позволяет в безопасной обучающей среде отрабатывать новые навыки.
2. Участники проходят этот тренинг с полным погружением и возможностью моделирования реальных бизнес-ситуаций.
3. Весь тренинг проходит в дружественной и непринужденной атмосфере, повышается мотивация сотрудников.
4. Программа тренинга будет проводиться с учетом особенностей бизнеса, целей и корпоративной культуры компании.
5. Основной акцент курса направлен на применение сотрудниками полученных знаний.
   После прохождения курса участники получают сертификат.

Персональный менеджмент продавца:

   Формирование личных и профессиональных целей. Управление временем. Как при ограниченности времени найти возможность для того, чтобы заниматься важными делами, ведущими к поставленной цели. Как избавиться от неважных дел. Привычки успешных продавцов. Личная философия – фундамент высоких достижений. Как превратить повседневную рутинную работу в увлекательное и интересное занятие. Как определить критерии собственной эффективности. Табло личных результатов и результатов компании. Как справиться с давлением внешних обстоятельств и повлиять на ситуацию, вместо того, чтобы быть объектом ее влияния. Освобождение от психологических «оков». Что такое отказы и как отказы превращать в новые возможности. Как быть со страхами: («холодных» звонков, презентаций, переговоров, заключения сделки)? Как легко изменить свое отношение к стрессовым ситуациям. Профессиональные трудности как источник внутренней силы.
   Профессиональные и личные ценности: ваш персональный компас.
   Сила, формирующая Вашу жизнь. Создание личного плана БОЛЬШОЙ ИГРЫ.

Мастерство телефонного общения:

   Основные правила общения по телефону, которые нарушать запрещено! Приемы установления контакта с клиентом по телефону. Типичные ошибки в разговоре по телефону, которые отрицательно влияют на имидж компании и заставляют Ваших потенциальных клиентов покупать у конкурентов. Как разговаривать с будущим клиентом.
   Предметно-смысловой уровень и уровень коммуникации в сбыте.
   Что делать, чтобы соответствовать рациональным запросам своих клиентов?
   Что делать, чтобы соответствовать эмоциональным запросам своих клиентов?
   Самое важное в процессе общения с целью продажи.

Подготовка к установлению контакта с целью продаж:

   Подготовка к телефонному разговору. Самое важное при подготовке к «холодному» звонку. Согласование условий деловой встречи по телефону. Преимущества телефона. Чем отличается разговор с клиентом по телефону от личной беседы с ним. Как правильно начать разговор по телефону? Преодоление «секретарского барьера».
   Как сознательно владеть голосом, чтобы произвести хорошее впечатление и убедить собеседника? Какое значение имеют сказанные Вами первые фразы? Как установить хороший контакт с потенциальным клиентом? Слова «раздражители», которые запрещено употреблять. Как избежать начала, заводящего беседу в тупик?
   Слова, которые помогают побудить интерес у Вашего клиента.

Разведка потребностей и возможностей клиента:

   Алгоритмы поиска и привлечения клиентов. Уникальное торговое предложение (УТП) вашей компании в вашем регионе. Что вы продаете и что у вас покупают – два подхода к процессу продаж. Чем отличается продажа услуги от продажи товара? Что важно клиенту услышать от Вас, чтобы он сделал свой выбор в вашу пользу? Как управлять разговором по телефону. Потребности и мотивы. Основные мотивы покупки при принятии клиентом решения. Как мотивировать клиента к покупке? Техника постановки вопросов, виды вопросов. Почему Вы должны задавать вопросы? Правила разговора профессионального продавца: 30/70. Какие преимущества дают вопросы. Самое важное при анализе потребностей.
Умение активно и внимательно слушать. Контролируемый диалог и поддержание контакта. Потеря информации. Правила эффективного восприятия.

Работа с возражениями в процессе продаж:

   Практические приемы «как снять возражение и оставить хорошее впечатление». Вам возражают: что делать, а чего не стоит. Как правильно реагировать на возражение? Значение возражений. Что скрывается за возражением? Ответы на возражение. Самое важное при ответе на возражение. Аргументы в защиту цены. Сопоставление цены и ценности. Способы обоснования цены. Поведение при обсуждении цены. Как облегчить клиенту процесс принятия решения.

Заключили контракт: продажа только начинается:

   Качественный сервис. Правила, которые делают клиентов постоянными. Сдвиг парадигмы: думай как владелец бизнеса. «Цикл чесотки» как способ управления продажами. 

  Все приемы и техники будут отработаны на тренинге под непосредственным руководством опытных тренеров. После окончания у Вас и Ваших менеджеров появятся практические навыки эффективных продаж и коммуникаций по телефону и в личном общении.

 Методы работы:
1. ролевые игры
2. дискуссии
3. психотехнические упражнения
4. практические демонстрации
5. разбор кейсов
6. мини-лекции