Тренинг "Продажи в торговом зале"

ПРОДАЖИ В ТОРГОВОМ ЗАЛЕ

Содержание программы:

Тема 1. Необходимость и значение качественного обслуживания покупателей.
• Работа в условиях конкуренции.
• Принципы клиент-ориентированной организации.
• Фирменный стиль, имидж компании и ее работника.

Тема 2. Что такое продажа.
• В чем суть продажи. Что продает продавец.
• Этапы продажи.
• Продажа как процесс общения.

Тема 3. Установление продуктивного контакта.
• Расположение продавца-консультанта в пространстве торгового зала.
• Психологические механизмы формирования первого впечатления.
• Сопровождение покупателя при ознакомлении с товаром.
• Формирование бессознательного доверия. Оценка заинтересованности потенциального покупателя.

Тема 4. Диагностика мотивов и потребностей покупателей.
• Понятие о мотиве и мотивации. Потребительские мотивы.
• Выявление потребностей покупателя с помощью техник активного слушания и постановки вопросов.

Тема 5. Презентация товара.
• Представление свойств товара в терминах выгоды.
• Использование стратегии «вижу-слышу-чувствую».
• Отслеживание сигналов готовности к покупке.

Тема 6. Продажа цены и работа с возражениями.
• Основные типы возражений.
• Возражение по цене. Как продавать цену.
• Алгоритм работы с возражениями.

Тема 7. Завершение продажи.
• Стимулирование совершения покупки. «Доведение» до кассы.
• Значение «последней минуты контакта».
• Построение «моста» в будущее.

Тема 8. Жалобы и конфликты.
• Откуда берутся жалобы? Правила поведения в конфликте.

Тема 9. Стресс в работе продавца.
• Значимость положительного внутреннего настроя и готовности к работе.
• Техники мгновенного снятия стресса в рабочей обстановке.

Что даст тренинг:
• Участники узнают основные принципы работы продавца и основную схему продаж.
• Узнают, что значит грамотно установить контакт с потенциальным покупателем.
• Потренируют навыки установления контакта и продуктивного диалога с покупателем.
• Поймут принципы работы с возражениями и потренируют этот навык.
• Овладеют навыком стимулирования покупателя к совершению покупки.